GuideTallene ledelsen spørger til
Pipeline coverage
Definition
Pipeline coverage er den åbne pipeline for en periode delt med omsætningsmålet for samme periode. Tallet viser om målet rent regnemæssigt kan nås med det der er i spil lige nu.
Sådan regnes det
Man lægger de åbne opportunities sammen som stadig kan lukke inden for perioden, og deler med periodens mål. Hvor meget coverage der skal til, kan I udlede af jeres egen win rate: den nødvendige coverage er 1 delt med win raten. Ved en win rate på 25 % skal der ligge fire gange målet i åben pipeline, ved 33 % tre gange. Udledningen holder kun hvis win raten er målt på samme segment, dealstørrelse, salgsproces og periode som den pipeline der tælles op. En win rate fra mindre deals, lagt ned over en pipeline af større, giver et krav som regnestykket ikke længere kan bære.
Hold øje med
Det første at se efter er hvornår der sidst har været aktivitet på hver opportunity. Dem der har været stille længere end jeres salgscyklus, står stadig i tælleren, men er ikke længere i spil, og så er spørgsmålet hvilken coverage der er tilbage uden dem. Det næste er lukkedatoerne, for en deal der ikke kan lukke inden for perioden, dækker ikke noget i den. Hvilke deals win raten er målt på, og hvornår, hører også med. Og oprettelsesdatoen fortæller noget: kommer der et hop i dagene op til et coverage-review, er det værd at se hvem der har oprettet de deals, før de tælles med.
Spørgsmålet du stiller
“Hvilken win rate regner vi med, når vi siger at den her coverage er nok?”