GuideTallene ledelsen spørger til
Marketing-sourced vs. marketing-influenced revenue
Definition
Marketing-sourced og marketing-influenced revenue er to regler for at kreditere marketing for lukket omsætning. Sourced tæller en deal med når marketing skabte den første kontakt på den, og influenced når marketing har haft kontakt med nogen på dealen før den lukkede.
Sådan regnes det
Til sourced tæller man de closed-won deals med hvor den oprindelige kontakt blev skabt af marketing. Til influenced tæller man hver deal med hvor en tilknyttet kontakt har åbnet en kampagne, deltaget i et webinar, hentet et whitepaper eller klikket på en annonce. Influenced-tallet vokser med aktiviteten i sig selv: kører man nok kampagner, kravler det op mod hele omsætningen, og dér skelner det ikke længere mellem noget. Selv bruger jeg som regel sourced når tallet skal i et bestyrelsesmateriale. Det tæller for lavt, for en deal som salg åbnede og marketing varmede op, får ingen kredit, og det er prisen for et tal der holder til en revision. Begge regler hviler på CRM’et: en kilde på hver kontakt, deals koblet til kontakter, touches logget når de sker, og reglen skrevet ned før det kvartal den skal bedømme.
Hold øje med
Det første at se på er influenced-omsætningen som andel af den samlede: jo tættere den ligger på det hele, jo mindre fortæller den. Det er også værd at vide hvor stor en del af kontakterne der har et tomt kildefelt eller står med standardværdien, for hver deal bag dem lander dér hvor den der skriver rapporten, vælger at lægge den. Skifter krediteringsreglen fra kvartal til kvartal, siger tallet mere om reglen end om marketing. Og en stikprøve på et par sourcede deals viser om det hænger sammen: den kontakt marketing skabte, skal ligge før den første salgsaktivitet på dealen, og gør den ikke det, er dealen krediteret forkert.
Spørgsmålet du stiller
“Er det her tal sourced eller influenced, og hvad har talt som et touch?”