MQL / SQL
Definition
MQL og SQL er de to punkter hvor et lead bliver vurderet på vejen fra første kontakt til omsætning. Marketing qualified betyder at marketing mener salg skal se leadet, og sales qualified betyder at salg er enig i at det er værd at arbejde med.
Sådan kender du den
En definition der virker, er skrevet ned, aftalt af begge teams og præcis nok til at to personer ville vurdere det samme lead ens. Definitioner der kun findes i to hoveder, er forskellige, og forskellen viser sig som en tilbagevendende diskussion: marketing rapporterer antallet af leads, salg rapporterer at der ikke er noget at ringe til, og begge læser deres egne tal ærligt. De to definitioner hører hjemme i SLA’en mellem de to teams, ved siden af den svartid salg forpligter sig til. De følger ICP’en, så når den ændrer sig, skal definitionerne med, for et kvalificeret lead er et ICP-match der kommer ind gennem en formular.
Hold øje med
En enkel prøve er at få begge teamledere til at sende MQL-definitionen hver for sig, uden at tale sammen først. Kommer der to forskellige dokumenter tilbage, eller ingen, er det som regel dér problemet ligger. MQL- og SQL-tallene for de seneste kvartaler fortæller også noget side om side: stiger MQL-linjen, mens SQL-linjen ligger fladt, er den første vurdering typisk blevet løsere for at nå et mål, og det er i det mellemrum budgettet siver ud. Tidsstemplerne mellem kvalificering og første kontakt fra salg er en tredje ting at se på. Kvalificerede leads der venter i dagevis, er ofte en uenighed om definitionen der viser sig som en kø. Og er definitionerne ældre end jeres nuværende ICP, kvalificerer de leads op mod en kunde I ikke længere går efter.
Spørgsmålet du stiller
“Ville salg være enig i marketings definition af et kvalificeret lead?”