ICP (ideal customer profile)
Definition
En ideal customer profile er den kundetype der lukker hurtigst og bliver længst, beskrevet præcist nok til at man kan sige nej til resten. En ICP beskriver en virksomhed, og en persona beskriver et menneske inde i den.
Sådan kender du den
En brugbar ICP kommer ud af jeres egne data. Man tager de deals der er lukket og vundet, og sorterer dem efter salgscyklus og efter hvor længe kunderne blev, og man tager de kunder der er churnet, og noterer hvad de havde til fælles. Det der står tilbage, er en beskrivelse i to dele: firmografi man kan filtrere en database på, og en situation man kan høre i den første samtale. Prøven er om den udelukker nogen. En ICP der ikke udelukker et eneste rigtigt prospect, er en beskrivelse af jeres marked, og et helt marked kan man ikke prioritere efter. Er den lavet ordentligt, afgør den hvor annoncekronerne går hen, og hvilket inbound-lead salg ringer op først.
Hold øje med
Det første spørgsmål er hvilke konkrete deals ICP’en er udledt af. En profil ingen kan føre tilbage til lukket forretning, er ofte mere en ønskeliste end en beskrivelse. Det næste er hvor mange af jeres nuværende kunder der passer på den. Passer næsten alle, er den for bred til at styre budget efter, og passer næsten ingen, beskriver den de kunder man gerne ville have, mere end dem man har. Et dokument med et fornavn og et foto, der beskriver frustrationer, er en persona, og den kan ikke fortælle en SDR hvilke konti der skal arbejdes med. Og så er der datoen: en ICP der er ældre end jeres seneste pris- eller produktændring, skal som regel bygges om ud fra de nyere deals.
Spørgsmålet du stiller
“Hvilke rigtige prospects udelukker den her profil?”