Buying committee
Definition
En buying committee er den gruppe af mennesker der alle skal være enige før et B2B-køb bliver til noget. Den består typisk af den der skal bruge produktet, den hvis budget betaler for det, den der skal godkende sikkerhed eller jura, og mindst én der kan standse handlen uden nogensinde at have været med til et møde.
Sådan virker det
Jeres annonce eller jeres indhold når én af de mennesker, og sjældent den der skriver under. Den person skal derefter sælge købet videre internt, på møder I ikke bliver inviteret med til, og med det materiale I nu engang har givet vedkommende. Marketing til en komité har derfor to opgaver: at overbevise den første læser, og at give den læser noget i hånden til at overbevise resten med. En sikkerhedsside IT-chefen kan sende videre, og en business case CFO’en kan genkende, gør i min erfaring mere for en deal sent i forløbet end endnu en side om features.
Hold øje med
En deal der går i stå sent i forløbet efter måneders god dialog med én enkelt kontakt, er som regel tegn på et medlem af komitéen som ingen har talt med. I CRM’et kan man se det på de jobtitler der er logget på dealen. Er de alle ens, er komitéen aldrig blevet kortlagt. I indholdsbiblioteket er spørgsmålet om der ligger noget en champion kunne sende videre til økonomi eller sikkerhed uden at skulle undskylde for det. Og på pipeline-møderne kan man lytte efter hvad der bliver talt om. Handler snakken om championens begejstring, uden at nogen nævner hvem der betaler, eller hvem der kan sige nej, hviler forecastet på én stemme ud af flere.
Spørgsmålet du stiller
“Hvem på købersiden har vi ikke talt med i de deals der står stille sent i forløbet?”