Lead scoring
Definition
Lead scoring er point CRM’et giver en kontakt, dels for hvor godt den matcher jeres ICP, dels for adfærd på jeres site og i jeres mails. Kommer kontakten over en aftalt tærskel, bliver den sendt videre til salg.
Sådan regnes det
Hver egenskab og hver handling har en vægt. Branche, virksomhedsstørrelse og rolle giver point for match, og sidebesøg og åbnede mails giver point for adfærd. Vægtene er sat af mennesker, og det er værd at huske: scoren er en holdning til hvad der forudsiger et salg, skrevet op som et regnestykke. Der er to ting der gør at man kan stole på den: at salg har været med til at sætte vægtene, og at scorerne siden er blevet holdt op mod hvilke leads der blev til kunder. En score der aldrig er blevet holdt op mod de vundne deals, er et gæt på hvad der virker.
Hold øje med
Det første man kan se i modellen, er om en kontakt kan komme over salgstærsklen på adfærdspoint alene. Vejer nok åbnede mails tungere end et match med ICP’en, ender en ivrig læser der aldrig kommer til at købe, over en tavs direktør i en målkonto, og salg lærer at mistro køen. Det næste er hvad scoren er koblet til. Ændrer det ikke noget i routing eller ejerskab at komme over tærsklen, er scoren pynt. Og de deals der blev vundet sidste år, fortæller hvad hver af dem scorede ugen før salg rørte dem første gang. Har modellen rangeret dem lavt, har den samtidig vist hvilke vægte der skal ændres.
Spørgsmålet du stiller
“Kan en kontakt nå salgstærsklen på adfærd alene, uden et eneste point for match?”