SLA mellem marketing og salg
Definition
En SLA mellem marketing og salg er en skriftlig aftale om mængden og kvaliteten af de leads marketing leverer, og om salgs svartid og antal opfølgninger. Begge halvdele har tal på, så begge halvdele kan efterprøves.
Sådan virker det
Aftalen tager luften ud af den tilbagevendende diskussion om lead-kvalitet ved at gøre begge påstande til noget man kan slå op i en rapport: at leadene er dårlige, som salg siger, og at opfølgningen er langsom, som marketing siger. Den indeholder som regel fire ting: en MQL-definition der er præcis nok til at begge teams kan svare ja eller nej på et lead, marketings månedlige mængde, salgs svartid og mindste antal forsøg før et lead må markeres som dødt, og en vej tilbage for afviste leads, med en begrundelse. Mængden regnes ud fra omsætningsmålet: omsætningen delt med den gennemsnitlige dealstørrelse giver det antal deals I skal bruge, og antallet af deals delt med jeres win rate giver det antal opportunities marketings leads skal blive til. Det der holder aftalen i live, er rytmen: tallene bliver gennemgået hver måned, og MQL-definitionen bliver taget op igen hvert kvartal, for ICP’en flytter sig, og en definition fra januar passer ikke nødvendigvis til resten af året.
Hold øje med
Det første man kan tælle, er forpligtelserne på hver side af aftalen. Binder den kun marketing, er det en kvote med en underskrift på. Tager man ti nylige MQL’er og lader begge teams score dem mod definitionen, viser uenighederne hvor den diskussion aftalen skulle afslutte, stadig kører. Opfølgningsforsøgene er kun til at holde nogen op på hvis de er logget som aktiviteter i CRM’et, for en forpligtelse ingen kan tælle, kan ingen heller efterprøve. Og det sidste tegn er hvornår de to tal sidst blev læst op på et møde.
Spørgsmålet du stiller
“Hvilken svartid har salg forpligtet sig til på skrift?”