GuideTallene ledelsen spørger til
NRR (net revenue retention)
Definition
Net revenue retention er den omsætning jeres eksisterende kunder giver i en periode, holdt op mod hvad de samme kunder gav perioden før. Opgraderinger, nedgraderinger og churn tæller alle med, så tallet viser om den kundebase I allerede har, vokser eller skrumper af sig selv.
Sådan regnes det
Man tager den omsætning jeres eksisterende kunder betalte ved periodens start og lægger til det de samme kunder har købt ekstra siden: opgraderinger og prisstigninger der holdt. Så trækker man fra for de kunder der blev, men betaler mindre, og for alt det der er tabt til churn. Resultatet deles med starttallet. Ligger det over 100 %, vokser basen før der er kommet en eneste ny kunde ind. Ligger det under, går en del af budgettet til nye kunder med at holde omsætningen hvor den var, og hvor stor den del er, kan man regne ud af sine egne tal: ved 90 % skal en tiendedel af basens omsætning erstattes hver periode før der kan ses nogen vækst.
Hold øje med
Det man tit ser, er at de kunder der er gået, bliver taget ud af nævneren før man deler. Så beskriver tallet fastholdelsen blandt dem der blev, og det ligger over det rigtige tal hver gang nogen er gået. Tallet er også blandet på tværs af hele forretningen, så et segment der stille mister kunder, kan gemme sig inde i et segment der vokser. Delt op på den måde I sælger, viser tallet hvilken side der trækker læsset. Og vækst der alene kommer fra prisstigninger, mens antallet af seats eller forbruget skrumper, står i det samlede tal som fremgang helt frem til fornyelsen.
Spørgsmålet du stiller
“Er nævneren alle de kunder vi havde ved periodens start, også dem der er gået siden?”