Salesforce
Hvad det er
Salesforce er et CRM bygget til salgsorganisationer med meget struktur. Det er lavet til territorier, flere lag af rettigheder, godkendelseskæder og et salg der er komplekst nok til at kræve custom objects.
Hvad det er godt til
Rettigheds- og territoriemodellerne holder også i stor skala, så hundredvis af sælgere ser præcis de konti de skal se. Det kan tilpasses dybt: objektmodellen kan bøjes efter usædvanlige salgsprocesser hvor lettere CRM’er som regel kræver at processen bliver gjort enklere først. Og det holder længe, for virksomheder vokser forbi et par hundrede ansatte uden at skulle skifte system.
Hvad det koster at eje
En administrator er en fast rolle. Der er profiler, permission sets og integrationer at passe, og der kommer en jævn strøm af ændringsønsker fra salgsledelsen. Forbi et par hundrede brugere er det typisk en fuldtidsstilling. Hver tilpasning er samtidig vedligehold der bliver skubbet ud i fremtiden, for den næste administrator skal forstå den før noget kan ændres. Står instansen uden ejer, stivner den, sælgerne begynder at arbejde uden om den, og pipeline-rapporten glider væk fra det der sker i salget.
Hvornår det passer dårligt
Det passer ofte dårligt til virksomheder under hundrede ansatte der håber at systemet kommer med en salgsproces. Salesforce registrerer den proces I allerede kører, og findes den ikke, står man med en dyr database uden ret meget i den. Det passer også dårligt hvis marketing skal bo i det samme system, for så skal der købes og integreres endnu en platform oven på. Og det bliver ofte svært når den der driver købet, er en ny salgschef der genskaber en tidligere arbejdsgivers opsætning uden den tidligere arbejdsgivers ops-team.
Hvor det passer ind
I den tunge ende afløser det HubSpot eller Pipedrive. Det bliver som regel købt sammen med en marketing automation-platform, og det er i kontaktsynkroniseringen mellem de to at rapporteringen typisk knækker fordi der så er to systemer med hver sin udgave af kunden. Integrationen hører derfor med i det købet koster.
Min erfaring
I de virksomheder under hundrede ansatte hvor jeg har set Salesforce blive købt, var det som regel processen der manglede, og den kunne systemet ikke levere.