Pipeline architecture
Definition
Pipeline architecture er deal-faserne i jeres CRM, hver med en betydning: hvad en deal i fasen har gjort, og hvad der flytter den videre. Jeres forecast bygger på dem.
Sådan virker det
Hver fase har et exit-kriterium, og det holder kun hvis kriteriet er en handling fra køberen som enhver kan efterprøve i CRM’et: køberen har booket mødet med dem der skal skrive under, eller har sendt kontrakten tilbage med sine rettelser. Rykker en deal i stedet fase på sælgerens fornemmelse, rykker den på humør. Og når faserne holder op med at passe til den måde virksomheden sælger på, holder salg op med at opdatere dem, og så bliver hvert forecast og hver rapport der bygger på dem, til fiktion. De pipelines jeg har overtaget, har haft flere faser end salget havde trin. Faserne var kommet til én chef ad gangen og aldrig blevet fjernet igen. Antallet af faser svarer til antallet af forpligtelser en køber påtager sig fra første samtale til underskrift, så et salg på to opkald og et salg på ni måneder gennem en indkøbskomité har brug for hver sit kort.
Hold øje med
En fase som sælgerne ikke kan forklare efter hukommelsen, er som regel også en fase ingen opdaterer. Faser med næsten ingen deals i, og nabofaser hvis definitioner overlapper, er andre tegn på at kortet ikke passer til salget. Alderen på de åbne deals i hver fase kan holdes op mod hvor længe jeres vundne deals lå i samme fase. Ligger der deals der er langt ældre end nogen deal der siden lukkede, er det dér deals bliver parkeret, og alt i den fase puster jeres pipeline coverage op. Og så er der fasesandsynlighederne: tit står de stadig på leverandørens standardværdier uden at nogen nogensinde har valgt dem.
Spørgsmålet du stiller
“Hvad skal en køber gøre for at en deal forlader den her fase?”