GuideTallene ledelsen spørger til
CPQL (cost per qualified lead)
Definition
Cost per qualified lead er prisen for et lead som salg også mener er værd at arbejde med: prisen pr. lead delt med andelen af leads der kvalificerer sig. Grænsen for hvad der tæller som kvalificeret, ligger inde i tallet, og det er både pointen med tallet og svagheden ved det.
Sådan regnes det
CPQL er prisen pr. lead delt med kvalifikationsraten. Koster et lead 200 kr., og kvalificerer én ud af fire sig, koster et kvalificeret lead 800 kr. De 600 kr. mellem de to tal er uenigheden mellem marketing og salg om hvad et lead er, gjort op i penge, og det er som regel det første tal jeg kigger efter i en leadkonto. Det er kun delvist mediekøbet der flytter CPQL’en. Den flytter sig lige så let når definitionen af kvalificeret flytter sig, så en faldende CPQL er godt nyt hvis grænsen har ligget stille. Og det er en pris midt i funnelen. Den siger mest sammen med CAC, for et kvalificeret lead er kun billigt hvis der kommer kunder ud af det til en pris I kan bære.
Hold øje med
Det sker tit at CPQL’en bliver bedre i samme kvartal som kvalifikationskriterierne bliver skrevet om, og så er det omskrivningen tallet har målt. Når det team der bliver målt på CPQL, også ejer definitionen af kvalificeret, glider definitionen som regel i retning af målet. Giver to personer to forskellige svar på hvad kvalificeret betyder, sammenligner hver CPQL-rapport ting der ikke ligner hinanden. Og falder CPQL’en, mens CAC’en holder sig eller stiger, kommer der flere leads over grænsen, mens færre bliver kunder. Det tyder på at grænsen sidder det forkerte sted, eller at leadsene har ændret karakter uden at grænsen har flyttet sig.
Spørgsmålet du stiller
“Hvad tæller som kvalificeret, og hvornår blev den definition sidst ændret?”